Recuerdos de un Olivetiano desmemoriado (26)
- EL CENSO DEL PARQUE MECANOGRÁFICO ESPAÑOL (I) -
SUS OBJETIVOS.
El año 1968 fue un año cargado de grandes acontecimientos internacionales. El mayo francés, que en cierto modo revolucionó aspectos muy importantes de la vida política, social y cultural. Las consignas de “la imaginación al poder” y “seamos realistas, pidamos lo imposible” enardecieron a la juventud progresista del mundo occidental. Las tropas del Pacto de Varsovia invadieron Praga aplastando el movimiento por la independencia del país. Dos grandes líderes norteamericanos murieron asesinados: el pastor Martin Luther King, motor del movimiento negro, y el senador demócrata y aspirante a la presidencia de los EE.UU, Robert Kennedy. El papa Pablo VI publicó su polémica encíclica Humanae Vitae. El vuelo de la cápsula espacial Apolo VIII constituyó un nuevo paso en la apasionante aventura espacial. Se celebraron los XIX Juegos Olímpicos en la ciudad de México. En ellos emergieron como rutilantes estrellas Bob Beamon (8,90 metros en salto de longitud) y Dick Fosbury, (saltador de altura que revolucionó la técnica del salto con su sorprendente “Fosbury flop”)
En nuestro país el año se inició con el nacimiento, el 30 de enero, del infante Felipe de Borbón-Grecia. Un óptimo regalo para la prensa rosa. Como trágico contrapunto, ETA comenzó su sangrienta carrera hacia ninguna parte con su primer asesinato: el del guardia civil José Pardines. Por lo demás pocas cosas iban a perturbar el anodino y grisáceo devenir de la vida española: asistimos al estreno de dos grandes películas, West Side Story y 2001, una odisea en el espacio. Massiel ganó el Festival de Eurovisión. El Real Madrid, la Liga, y el F.C. Barcelona, la Copa, pero eso ya casi no era noticia.
Para Comercial Mecanográfica, 1968 fue un año en el que continuó su dominio en el mercado español, con el lanzamiento de nuevos modelos de máquinas en todas gamas de su amplia oferta, con importantes incrementos de la productividad y de la rentabilidad. Como tantas otras empresas del país contribuíamos modestamente a que la economía española dejara atrás muchos años de ostracismo e iniciara una larga y difícil andadura en lo económico que había de culminar, muchos años después, en lo político, convirtiendo a España en un estado democrático y moderno.
Para nuestra empresa y para muchos de nosotros, por encima de cualquier otro acontecimiento interno, 1968 fue el año del Censo.
El censo del parque mecanográfico español fue una obra coral de gran envergadura que estoy seguro que no tiene precedentes ni, casi con toda certeza, parangón posterior en la historia de las empresas de nuestro país. Cuando escribo estos recuerdos, cuarenta años después, se mezclan en mi mente muchos recuerdos y reflexiones que temo que no sabré ordenar, jerarquizar y exponer. El censo fue el resultado del trabajo – creo que bien hecho, hasta me atrevo a decir muy bien hecho – de centenares de personas, de compañeros nuestros que hubieron de alargar su horario laboral, en muchos casos, para cumplir con una exigencia adicional de la empresa – que aparentemente no les ofrecía nada a cambio - y cuyos objetivos y alcance, posiblemente, no todos llegaron a comprender. Todo el personal comercial de la empresa, desde los directores de sucursal hasta el vendedor recién ingresado en plantilla (excepto la DMC y los promotores de concesionarios), durante tres meses, realizó un esfuerzo conjunto y sostenido para conseguir un objetivo de naturaleza estratégica y cuyos beneficios corporativos, traducidos a beneficios personales y a corto plazo, eran difíciles de percibir, de comprender y, por lo tanto, de aceptar. Quedaron fuera de este trabajo colectivo el personal del STAC y el personal administrativo, si bien es más que posible que en las sucursales los administrativos tuvieran que dar un cierto apoyo logístico.
El censo fue la manifestación por excelencia de la capacidad de aquella empresa con savia joven, con sus carencias y defectos, que se preparaba con ilusión y energía a raudales a afrontar los dos próximos decenios de cambio vertiginoso en todos los órdenes. Quería mantenerse en su posición de primera línea, sentir en el rostro el aire fresco de los nuevos desafíos y vivir en protagonista aquellos apasionantes años que estaban por llegar.
Soy consciente de que tendré que ir muy despacio porque hay mucho que explicar. En un capítulo anterior, dibujaba a trazo grueso las personalidades del dott. Vernetti y del dott. Sinigaglia. Me pareció suficiente, pero no lo fue. No me había dado cuenta de que la mayoría de mis potenciales lectores no los había conocido. De mis compañeros de las sesiones gastronómicas y de trabajo del txoco Euroservices sólo Luis Vich y yo (que somos de antes de la guerra) habíamos tratado con aquellas personas. El resto sólo las conocía de oídas. Al hablar del censo, procuraré que no me pase lo mismo. No daré nada por sabido. Por lo tanto, será conveniente refrescar algunas ideas básicas.
Ya he recordado en una ocasión anterior que el método de trabajo de los vendedores de la General Line se basaba, en buena medida, en la visita periódica y en la gestión de los jefes de grupo. Seré más concreto. El vendedor de distrito – el escalón inferior de la pirámide comercial – tenía asignado un conjunto de clientes reales o potenciales ubicados dentro de un territorio urbano definido en el plano por las calles o avenidas que lo limitaban. Era elemento fundamental del método de trabajo el conocimiento de cada uno de los clientes actuales y de los nuevos operadores económicos que se establecieran en la zona. Conocer al cliente quería decir saber a qué se dedicaba, de qué equipo mecanográfico disponía y quién decidía las compras en la empresa. Esta sinopsis del cliente debía quedar reflejada en la parte anterior de la denominada ficha de cliente. En la parte posterior de la misma se reflejaba un informe de cada visita con el resultado de la misma y la fecha en que se realizó. El conjunto de fichas constituía el fichero del vendedor. En cada sucursal había por lo menos un administrativo dedicado a copiar el fichero del vendedor y las anotaciones de cada ficha en otro fichero denominado en nuestra jerga fichero plano. Es decir, cada fichero estaba duplicado y con todas las informaciones al día. Utilizando estos ficheros el jefe de grupo programaba y controlaba la actividad del vendedor. De esta manera, la empresa siempre era dueña de la información relativa al sector del mercado confiado al vendedor.
Disponiendo de estos elementos básicos de información, no recuerdo ninguna iniciativa en alguna sucursal consistente en sumar las informaciones relativas al parque de todos los clientes y disponer así de informaciones de conjunto relativas a la totalidad de la sucursal, de la cuota de mercado de que se disfrutaba , de la fertilidad de los diversos ficheros y de la totalidad de ellos, de la dinámica de crecimiento del parque local, de la evolución del nivel de electrificación de los consumos y del parque y tantas informaciones más cuya importancia conoce cualquier iniciado en el marketing. Tampoco sé de ninguna iniciativa en este sentido que partiera de Casa Central. Casi toda la estadística que manejaba la empresa se refería a su propia actividad, no a la del mercado.
Algo más. Las ventas realizadas por un vendedor o por el conjunto de la sucursal se expresaban en unidades equiparadas (u.e.). El valor de la unidad equiparada base era el precio de la máquina de escribir standard manual más simple: la Lexicon 80 A, que era de 8.000 pesetas. A partir de aquí el valor de cada máquina vendida expresado en unidades equiparadas era el resultado de dividir su precio por 8.000. A los vendedores de distrito se les exigía un rendimiento mensual mínimo de 5 unidades equiparadas, meta que no siempre todos alcanzaban. La dimensión de un fichero se media en unidades parque (u.p.) que eran una medida convencional simplificadora. La base era la máquina de escribir estándar manual que valía una unidad parque. Una máquina de escribir eléctrica valía dos unidades parque; una calculadora eléctrica impresora, 2,5 y si era electrónica, que apenas habían hecho su aparición en el mercado, 4 unidades parque.
De lo anterior, se desprende fácilmente el concepto de fertilidad, definida como el cociente de dividir las unidades equiparadas vendidas en un cierto periodo de tiempo entre las unidades parque instaladas. A nadie se le había ocurrido establecer esta relación tan simple y trabajar para maximizarla.
Muchos creyeron que el objetivo fundamental y tal vez el único que perseguía la empresa con la realización del censo, operación tan costosa como excepcional, era simplemente, empezando ex novo, regenerar los ficheros en un doble sentido: eliminar las fichas “muertas” y aflorar nuevos clientes y parques reales que permanecían “ocultos”.
El objetivo no era ése, sino otro de mucho mayor
alcance: explorar, mediante un determinado método estadístico, si existía, para
cada categoría de vendedores, una configuración de fichero que hiciera máxima la
relación anteriormente citada: unidades equiparadas vendidas por unidades parque
instaladas. Es evidente que el molino de la estadística no produce harina de
mejor calidad que la que tiene y le da el trigo de los datos con los que
trabaja. Por consiguiente, era una exigencia metodológica asegurarse de que se
partía de información de la mejor calidad. Por ello, se exigía la comprobación
cliente por cliente del parque mecanográfico que tenían mediante una oportuna
visita a tal fin.
Por configuración de fichero se entendía un número total de fichas, con un valor
unidades parque cada una que no superara un cierto umbral, y con una suma total
de unidades parque.
Nuestro director general, el ing. Riccardo Berla, estaba empeñado en que la operación censo se llevara a cabo y en que fuera un éxito. No iba a regatear recursos para conseguirlo. El mismo entusiasmo animaba el trabajo de Agustín Ceballos. Creo que el dott. Vernetti esperaba con curiosidad lo que se nos venía encima, mientras que el dott. Sinigaglia era bastante escéptico. Decía que íbamos a someter a la organización a un esfuerzo enorme, y que desviaríamos la atención de los vendedores de su misión fundamental que era la de vender. Para él, el riesgo de una fuerte caída de las ventas en el período de realización de este trabajo extraordinario era evidente.
Casi un año antes de la realización del trabajo de campo, Berla dio la orden de iniciar los trabajos preparatorios con el objetivo de que, antes de la finalización de 1968, se pudiera presentar a la organización los resultados y conclusiones de aquel ímprobo y casi utópico proyecto. En principio, se fijo el Día D, como inicio de las visitas-censo, para el 1 de marzo de 1968.
José Manuel Aguirre
Barcelona, 26 de setiembre de 2008.
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